Избранная практика
Не витрина сделок, а уровень задач: стратегический анализ, выход на рынок, крупные промышленные и девелоперские проекты.
Экспансия международного промышленного холдинга в Грузию
От идеи продаж — к проекту локального производства
Крупный международный промышленный холдинг рассматривал масштабный выход на грузинский рынок.
На грузинской стороне проект фактически вёл один человек — я. На мне были аналитика, нетворкинг, переговоры, поиск партнёров, координация контактов и развитие самой модели выхода на рынок. По мере необходимости подключались юрист, бухгалтер и помощник, но основная работа и коммуникация оставались сосредоточены в одних руках.
Первоначальная стратегия была достаточно прямой: открыть в Тбилиси шоурум и офис продаж, выйти на крупнейших девелоперов и начать поставки алюминиевых профильных и фасадных систем, оконных и дверных решений.
На первый взгляд рынок выглядел привлекательным. Но прежде чем инвестировать в полноценную экспансию, нужно было понять, как он устроен изнутри.
Задача
Нужно было проверить реальный потенциал выхода на грузинский рынок, разобраться в структуре B2B-продаж и сформировать рабочую модель присутствия в стране.
Понадобилось примерно около года, чтобы выстроить отношения с ключевыми участниками отрасли, понять специфику рынка и получить достаточно информации для полноценного стратегического вывода.
За это время были выстроены прямые контакты с девелоперами, переработчиками алюминиевого профиля, производителями и другими значимыми участниками рынка.
Картина оказалась сложнее первоначальных ожиданий.
Что показал рынок
Грузия географически находится рядом с Турцией — одним из крупнейших региональных производителей аналогичной продукции.
Местные компании годами работают с турецкими и европейскими заводами. Помимо цены, эти отношения держатся на сложившихся цепочках поставок, доверии между собственниками и многолетней B2B-коммуникации.
Поэтому стратегия «дать лучшую цену и быстро занять значительную долю рынка» выглядела слишком дорогой.
Для агрессивного изменения уже сформировавшегося рынка потребовались бы значительные инвестиции в маркетинг, складскую инфраструктуру, команду, кредитование клиентов и длительное изменение существующих деловых связей.
Изменение стратегии
Вместо борьбы за уже сформированный рынок было решено рассмотреть Грузию не только как рынок сбыта, но и как возможную производственную платформу.
У холдинга уже существовали клиенты на внешних рынках. Грузия при этом имела интересную комбинацию торговых соглашений, географии и потенциально более удобной экспортной модели.
Локальное производство в Грузии → Made in Georgia → экспорт продукции на существующие внешние рынки холдинга.
Это принципиально меняло экономику проекта.
От стратегии к реальному проекту
Следующим этапом стал поиск локального промышленного партнёра.
Удалось выйти на одного из крупнейших девелоперов Грузии и сформировать основу совместного проекта между международным промышленным холдингом и грузинской стороной.
Проект предполагал:
- строительство производственного комплекса;
- приобретение около 22 гектаров земли рядом с Тбилиси;
- подготовку бизнес- и инвестиционного плана;
- проработку специального режима для производственной территории;
- переговоры по инфраструктуре и энергоресурсам;
- дальнейшее развитие экспортного производства из Грузии.
Проект планировалось представить на государственном уровне как крупную промышленную инвестицию.
Что было сделано
- проведён анализ конкурентной среды и структуры отрасли;
- выявлены ограничения первоначальной модели экспансии;
- выстроена коммуникация с крупнейшими участниками рынка;
- проведены переговоры с потенциальными покупателями и переработчиками;
- найден стратегический локальный партнёр;
- сформирована новая инвестиционная модель;
- начата подготовка земли, бизнес-плана и инвестиционного плана;
- проект доведён до стадии юридического структурирования совместного предприятия.
Итог проекта
В результате первоначальная модель прямой экспансии на грузинский рынок была пересмотрена.
Вместо неё сформировалась более сильная стратегия — локальное производство в Грузии с международной экспортной ориентацией и грузинским стратегическим партнёром.
Проект был доведён до стадии, на которой были определены:
- участок около 22 га;
- локальный партнёр;
- инвестиционная модель;
- бизнес-план;
- структура будущего предприятия;
- основные юридические условия взаимодействия сторон.
Дальнейшая реализация была поставлена на паузу по причинам, не связанным с грузинской частью проекта.
Главный результат этой работы — не сама попытка выйти на рынок, а то, что исходная стратегия была вовремя переосмыслена и трансформирована в значительно более перспективную модель.
Иногда задача локального советника — не ускорить первоначальный план, а помочь вовремя увидеть более сильный путь.
Другие проекты
Другие проекты будут добавляться постепенно. Часть моей работы остаётся конфиденциальной.
Обсудим вашу задачу?
20 минут разговора — и станет понятнее, с чего начать и куда двигаться дальше.
Обсудить проект